Perda de vendas: por que acontecem e como evitá-las?

Quanto maior for o lucro de uma empresa, mais investimentos são realizados, de modo a consolidar a marca no mercado. No entanto, perdas de vendas, por exemplo, podem acontecer, gerando uma retração no fluxo de receitas. Por isso, esse problema deve ser identificado o quanto antes pelos gestores, para que não fiquem maiores.

Vamos, ao longo deste texto, falar sobre as principais perdas que podem ocorrer nos negócios. Além disso, falaremos dos principais fatores que ocasionam essas perdas e mostraremos de que forma a metodologia ágil Scrum pode ajudar a minimizá-las. Boa leitura!

Quais as principais perdas que acontecem nos negócios?

Quando as perdas são identificadas, os gestores devem ser ágeis para realizar as ações corretivas. É fundamental, portanto, não fazer vista grossa perante situações que estão ocasionando perdas, além de contar com meios capazes de identificar aquilo que não está sendo percebido e que gera prejuízos ao negócio. A seguir, apresentamos as principais perdas que podem ocorrer. Acompanhe!

Perda de tempo

As interrupções e distrações são frequentes nos escritórios. Embora não pareça em um primeiro momento, ambas impactam negativamente a produtividade do colaborador. Com isso, ele pode não terminar o seu trabalho naquele dia ou ter que levar serviço para casa, por exemplo.

Outro ponto que gera perda de tempo no escritório é a falta de priorização das tarefas. Não é raro o colaborador se deparar com a dificuldade de classificar as suas atividades em urgentes, importantes e secundárias. Com isso, ele pode extrapolar prazos e ser menos produtivo. Além disso, na mesa usada de trabalho devem estar somente os itens necessários àquela atividade, como caneta e bloco de notas.

Perda de vendas

As perdas de vendas podem ocorrer, por exemplo, quando o concorrente do negócio oferece melhores serviços e atendimento ao cliente. Da mesma forma, se a empresa apresentar um declínio de qualidade, isso pode impactar negativamente na experiência do consumidor, gerando perdas.

No entanto, muitos outros fatores diretos e indiretos podem causar perdas de vendas. Ainda que o negócio esteja digitalizando as suas operações, não é raro ainda existirem alguns gargalos e pontos de ineficiência nos processos. Nesse sentido, uma possível negligência é a falta de monitoramento dos indicadores do negócio, que pode fazer com que a empresa adote estratégias inadequadas.

Perda de clientes

A perda de clientes ocorre quando os consumidores, que antes eram fiéis à marca, deixam de comprar. Quando isso ocorre, é preciso entender quais foram as causas. Algumas das principais são:

• atendimento pós-venda ineficiente, de modo que o cliente não tem seus problemas resolvidos nem as dúvidas de uso do produto respondidas de maneira adequada;
• ausência de estratégias voltadas para a jornada de clientes, como a elaboração de conteúdos e materiais que ofereçam informações úteis ao público;
• períodos sazonais, que tendem a reduzir a demanda por alguns produtos ou serviços.

Perda de estoque

Infelizmente, não é raro um produto ser registrado de forma incorreta no sistema de gestão da empresa. Dessa forma, o risco de um pedido do cliente ser abortado aumenta, visto que a mercadoria encontra-se erroneamente indisponível. Outra causa de perda no estoque está relacionada à incidência de avarias, furtos e procedimentos de logística reversa feitos sem o devido controle. Em outras palavras, a mercadoria devolvida pelo cliente não foi inserida novamente no software da empresa.

Vale salientar que não fazer uma previsão de demanda para o estoque aumenta bastante o risco de perda. A sazonalidade é um fator crucial a ser avaliado, visto que em certos períodos as vendas de um produto podem aumentar ou diminuir, o que exige a maximização ou minimização dos níveis de estoque na empresa.

Quais pontos podem gerar perdas nos negócios?

Fazendo um apanhado de todas as perdas citadas até aqui, é possível elencar alguns fatores gerais que são responsáveis por tais problemas. Um deles diz respeito à redundância em alguns processos, bem como a execução de rotinas manuais por parte dos colaboradores. Se a transformação digital não for, de fato, incorporada à empresa, as perdas tendem a aumentar e se perpetuar, gerando diminuição da competitividade e da base de clientes.

Não obstante, a falta de integração entre os sistemas internos também é responsável por perdas nos negócios. A dificuldade de comunicação e compartilhamento de dados entre os setores tende a causar desencontros e lentidão, impactando negativamente todos os processos, inclusive o atendimento ao cliente.

Como evitar perdas de negócios na empresa?

Para que as perdas sejam identificadas e minimizadas, é indispensável planejar, valorizar o time e adotar a transformação digital. Investimentos maciços nesse sentido, mesmo que sejam elevados em um primeiro momento, tendem a trazer resultados duradouros, de modo a posicionar a empresa como referência no seu setor de atuação. A seguir, apresentamos algumas dicas. Acompanhe!

Capacitação da equipe

Independentemente se o time for de estoque, vendas ou atendimento, quanto mais ele for capacitado, maiores serão suas habilidades na hora de lidar com as situações cotidianas na empresa. Mais do que expertises técnicas, é preciso desenvolver nos colaboradores o potencial criativo e analítico, de modo que eles mesmos sejam capazes de resolver problemas, caso o gestor esteja ausente, por exemplo.

Uso de tecnologias

Sistemas que coletam dados e automatizam rotinas são excelentes formas de identificar e minimizar perdas de negócios. A escolha deve ser feita com base em um planejamento estratégico, visto que é preciso saber as necessidades da empresa antes de encontrar um software no mercado que forneça o máximo possível de agilidade e personalização.

Uso do Scrum

O Scrum é uma metodologia ágil que pode ser incorporada a vários setores além do de tecnologia, como vendas e atendimento. O maior nível de colaboração do time e a interação contínua com os clientes são algumas características que fazem desse método um aliado na hora de evitar perdas de negócios. A consequência disso é o aumento da eficiência e da produtividade dos colaboradores, bem como a redução de custos e a melhoria contínua de processos.

A perda de vendas deve ser identificada e minimizada com o auxílio da tecnologia, capacitação dos colaboradores e uso da metodologia Scrum. É preciso, portanto, que a empresa invista em meios que possibilitem ganhos de longo prazo, de modo a aumentar a competitividade do negócio e expandir continuamente a sua base de clientes.

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